Claves de la comunicación persuasiva en el mundo de los eventos: El arte de influir en un mundo conectado
Recientemente, me han contactado de la Universidad Europea para contar a los alumnos del Máster de Marketing cómo empleo la comunicación y el marketing persuasivo en el campo de los eventos.
Elaborando la ponencia se me ha ocurrido porqué no compartir los temas de los que he tratado durante la charla, destacando las estrategias y principios que utilizo para influir y conectar con mi audiencia en cada evento que organizo y/o colaboro.
1. Introducción
En la era digital actual, la capacidad de persuadir y captar la atención de los usuarios se ha convertido en un elemento fundamental para el éxito de las empresas y profesionales. La forma de comunicar y vender ha cambiado. Las redes sociales, el email marketing, el diseño web… han jugado un papel fundamental en la forma en que nos mostramos al mundo: a nuestro público, seguidores, clientes…
Definición de Persuasión Digital para Eventos. La persuasión digital se refiere al conjunto de técnicas y estrategias utilizadas para influir y persuadir a los usuarios digitales.
Son muchos los factores que influyen en esta era digital para decantarnos por la compra de un producto u otro, o contratar a una empresa u otra para organizar eventos.
El diseño visual de tu web o perfiles sociales, el contenido relevante y emocional que compartas, saber contar usando relatos para captar la atención; las llamadas a la acción y las interacciones para lograr acercarte más a tu público y que los usuarios realicen determinadas acciones o adopten determinadas actitudes, pueden ser decisivos para alcanzar el éxito y vender.
«Lo que cuentas y el cómo lo cuentas tiene mucho que ver. No spamees».
2. Estudia la Estrategia
Una estrategia de persuasión bien implementada puede generar mayores conversiones, fidelización de clientes y aumentar la influencia de una marca o profesional.
Poner al cliente en el centro de nuestras estrategias. Primero conocer a nuestro cliente, target, buyer persona. Tenemos que saber a quién queremos dirigirnos cuando escribamos, posteemos, o lancemos campañas de captación o fidelización. La escucha activa es la mejor aliada de la comunicación persuasiva. Se trata de conocer a nuestro público mediante la escucha activa. Observa lo que dicen los grupos, las redes, las comunidades. Actúa como infiltrado para conocer qué está demandando tu buyer persona, qué le preocupa, qué le gusta.
Bichear a la competencia también ayuda. No se trata de copiar a la competencia, se trata de quedarte con lo bueno que hagan y mejorarlo. Sobre todo yo recomiendo entrar en sus perfiles sociales y leer sus reseñas, especialmente las negativas, esto puede ser un punto a favor cuando decidamos montar nuestro proyecto.
Una vez que conocemos un poco más a nuestro cliente, se trata de generar confianza para ganar credibilidad. Con un gracias y un por favor nos abrirán muchas puertas. Un comportamiento honesto, coherente y positivo nos ayuda a ganar el respeto y la autoridad.
La actitud positiva para convencer. Mostrarte amable y generoso te reporta beneficios. «Como la vida misma». Conocer las necesidades del cliente mostrando contenidos empáticos y cercanos que demuestren que conocemos sus necesidades ofreciendo una solución nos va a servir para acercarnos a ellos.
3. Saber comunicar y trabajar el lenguaje corporal y no verbal
La importancia de hablar en público. Antes de llevar a cabo una idea de negocio para mostrarla al público, hay que trabajar la oratoria para saber contarla y transmitir. Tener un buen discurso te va a servir para conseguir seguidores, socios, clientes, inversores…
La oratoria se trabaja. Simplemente con acudir a eventos y hacer tu pequeño pitch de presentación te ayudará a generar confianza contigo mismo, a saber contar con precisión y sin titubeo a qué te dedicas, y al final desarrollarás sin darte cuenta un discurso perfecto que te abrirá muchas puertas.
También hay que trabajar el lenguaje no verbal: los gestos, movimientos y el contacto visual, saber escuchar, incluso lo que no se dice, esto te ayudará a interactuar con tus seguidores o público. Los estímulos visuales, auditivos y sensoriales afectan al cerebro y a las decisiones de compra.
“La clave número uno para vender y tener éxito en nuestros negocios
es desarrollar una buena comunicación”
4. Claves de la comunicación persuasiva
La persuasión en la era digital es un arte que requiere comprender los fundamentos psicológicos del ser humano. Principios como la reciprocidad, la prueba social, la escasez y la autoridad influyen en el comportamiento de las personas a la hora de comprar.
Pasamos a ver uno por uno los principios:
Principio de Reciprocidad Este principio se basa en la idea de que las personas tienden a sentir la obligación de devolver un favor o un beneficio recibido. En el entorno digital, se utiliza ofreciendo algo de valor de forma gratuita o algún tipo de incentivos para generar una respuesta positiva por parte del usuario. Por ejemplo, una marca de cosméticos podría ofrecer muestras gratuitas de sus productos a cambio de que los usuarios compartan sus experiencias en las redes sociales.
En el caso de los eventos, la estrategia podría ser contenido exclusivo a los primeros inscritos, entradas con descuento, un mail de agradecimiento con acceso a píldoras formativas, webinars, materiales adicionales…
Amazon y la Reciprocidad Estrategia Utilizada: Amazon Prime ofrece envíos gratuitos y rápidos a cambio de una suscripción anual, lo que genera lealtad y más compras. Resultado: Alta retención de clientes y aumento significativo en las compras recurrentes.
Principio Prueba Social La prueba social se refiere a la tendencia de las personas a seguir el comportamiento de otros cuando no están seguros de qué acción tomar. En el entorno digital, se utiliza mostrando testimonios, reseñas positivas y cifras de popularidad para generar confianza y persuadir a los usuarios. Por ejemplo, un sitio de reservas de hoteles puede mostrar comentarios de otros usuarios que han tenido una experiencia satisfactoria en un hotel en particular.
En el sector de la automoción cada vez es más frecuente como los vendedores o recepcionistas de taller piden a los clientes que dejen reseñas positivas en sus perfiles sociales, o que completen una encuesta valorando el servicio recibido.
Starbucks y la Aprobación Social Estrategia Utilizada: Starbucks utiliza testimonios de clientes y reseñas para promocionar nuevos productos y ubicaciones. Resultado: Mayor confianza del cliente y aumento en la frecuencia de visitas.
Principio de Escasez La escasez se basa en la idea de que las personas valoran más aquello que es limitado o difícil de obtener. En el entorno digital, se utiliza creando una sensación de urgencia o mostrando la disponibilidad limitada de un producto o servicio. Exclusividad. Por ejemplo, una tienda online puede ofrecer un descuento por tiempo limitado o indicar que quedan pocas unidades de un producto en stock.
Banco Santander saca entradas de conciertos a la venta siendo los clientes del banco los primeros que optan a las entradas, generando exclusividad.
Apple y la Escasez Estrategia Utilizada: Lanzamientos de productos con disponibilidad limitada. Resultado: Altísima demanda y largas colas en los días de lanzamiento.
Principio de Autoridad Este principio se basa en la tendencia de las personas a confiar en figuras de autoridad o expertos en un campo determinado. En el entorno digital, se utiliza mostrando la experiencia y conocimientos de la marca o de sus líderes, utilizando testimonios de expertos o colaborando con influencers reconocidos en el sector. Por ejemplo, un blog de salud puede presentar artículos escritos por médicos especializados para respaldar la autoridad de la información proporcionada.
Estos principios psicológicos son fundamentales para comprender cómo influir en las decisiones y comportamientos de las personas en el entorno digital. Al aplicar estrategias que se basen en estos principios, las marcas y profesionales pueden lograr una mayor persuasión y obtener resultados más efectivos en sus interacciones con los usuarios online.
TICs y Herramientas Una vez que conocemos a nuestro cliente ideal, vamos a utilizar herramientas con el CRM para hacer campañas de email marketing, poniendo siempre al cliente en el centro y ofreciendo grandes descuentos según el consumo, la frecuencia, y la ubicación o el dispositivo de compra.
Credibilidad y Confianza. Utiliza en tus publicaciones y redes un tono cercano y amable que genere credibilidad. Al final, tus posts e interacciones hablarán por ti. Sé honesto. Pregúntate si tú mismo harías o comprarías lo que estás proponiendo.
La Importancia de las reseñas y testimonios. Nos dejamos convencer más por quienes son afines a nosotros que por gente experta. Las reseñas sociales y los testimonios son el mejor aliado para generar confianza. Usa de Google Alerts o perfiles sociales para detectar y gestionar comentarios falsos o negativos. Revisa a diario tus redes y lo que dicen de tí o tu empresa.
Un comentario desafortunado tratado a tiempo puede parar una crisis; una mala reseña puede hacer que la bola de nieve que te engulla.
Conclusión A través de estrategias efectivas y el uso inteligente de las plataformas digitales, podemos influir y persuadir de una manera positiva en un mundo conectado. Para tener éxito en este campo, es importante mantenerse actualizado, experimentar y medir los resultados para adaptar las estrategias según las necesidades y preferencias de la audiencia.
En resumen, la comunicación persuasiva es esencial en la organización de eventos, y al entender y aplicar los principios de reciprocidad, la prueba social, la escasez y la autoridad , podemos crear experiencias memorables que no solo captan la atención de nuestra audiencia, sino que también fomentan la lealtad y el compromiso a largo plazo.
¿Conocías estos principios? ¿Eres de los que los usas en tus estrategias?
